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石家庄市裕华汽车园长城汽车门店，客户在了解热销车型。本报记者郑建卫摄
□本报记者郑建卫
国庆中秋长假，石家庄汽车销售市场迎来消费热潮。在国家补贴政策及各类车展促销活动的多重推动下，车市人气与成交量双双走高。记者走访发现，与以往不同的是，今年“十一”车市呈现出热度与理性并存的特征，一方面在政策驱动下市场活跃度显著提升，另一方面消费者购车决策更趋理性。
政策礼包叠加车展盛宴
消费引擎全面启动
10月7日16时，石家庄裕华汽车园人头攒动。长城汽车的购车顾问杨先生告诉记者，假期以来，到店客流量翻番，工作人员几乎每天20时才能下班。
车市的火爆，始于政策红利的提前释放。在原有汽车以旧换新补贴政策的基础上，9月24日，河北13市和雄安新区发布“关于组织开展‘金九银十迎国庆，汽车置换促消费’活动的公告”，该公告显示，9月26日至10月5日期间，每日10时在“懂车帝”App平台集中发放一批汽车置换更新资格券（有效期截至10月31日），补贴资格券数量有限，发完即止。这一公告有效激发了市民购车的热情。
10月1日至8日，石家庄裕华汽车园区举办了特色汽车展览会，50余家汽车品牌参加展会，并提供一站式购车服务。还同步举办经典老爷车珍藏展、房车露营体验等特色活动，展会期间，每天都有乐队表演、互动游戏、抽奖等环节，吸引了市民前来看车购车。
此外，多家品牌4S店也推出各具特色的假期限时优惠促销活动：东风日产推出现车优惠、别克推出订金1000元变3000元、宝马的部分车型则推出免机油保养活动。多重利好之下赢翻网，石家庄车市人气爆棚。
销量冷热不均分化明显
市场呈现结构性特征
记者走访了解到，国庆中秋假期，多家品牌4S店客流量较节前出现爆发式增长，多数门店客流增幅在30%—200%。尽管整体车市热度高涨，但不同品牌、不同车型的销售情况呈现出显著差异。
10月7日下午，在石家庄裕华汽车园的比亚迪店，石家庄市民张先生一家在试乘。张先生对记者说，家里已经有一辆车了，这次准备再买一辆。经过多品牌和多车型比较，倾向于购买比亚迪海鸥。趁着假期优惠力度大，当天就准备下单。门店销售经理告诉记者，国庆中秋假期以来，到店的客流增长了100%，订单量也同比增长了100%。
“我们一个假期的订单就完成了10月份销售任务的一半，成交量比平时增长了400%。”长城汽车销售顾问杨先生说。
同时，上汽大众、小鹏汽车、别克汽车等多家品牌的销售顾问表示，假期订单量较平时增长明显，增长幅度在35%到100%。
园区内，不同品牌门店的人流量和成交量差别显著。长城汽车、比亚迪、大众、别克、沃尔沃等品牌的门店内顾客络绎不绝。也有部分品牌的销售顾问告诉记者，假期的订单量反而不如平常。
细分市场的表现也各不相同。购买新能源车的主要是35岁以下的年轻人。而商务车和宝马、奔驰豪华车的买家年龄普遍在45岁左右，他们更倾向于购买燃油车。
经销宝马汽车的石家庄宝鹏公司的胡经理10月7日对记者说：“假期我们的订单比平时增长30%以上，燃油车占比为80%。”
理性消费渐成主流
长线决策取代冲动下单
10月7日下午，石家庄市民赵先生在裕华汽车园上汽大众门店围着一辆途观L看了又看。“我们刚刚从旁边的一汽大众店过来，在那边也看中了一款车，销售顾问说现在下订单能优惠1万多元。再看看这辆途观能优惠多少，多比较几家，看看哪款更有性价比。”赵先生说。
保定市民马先生在奔驰门店看车，但他并不急着下单。马先生说，之前就在保定市各个汽车园区转了转，锁定了购车目标——奔驰E300。
7日一大早马先生从保定来到石家庄。“石家庄市的几个汽车园区都去了，价格都差不多，不同的地方是各门店送的东西不一样。”马先生还要和这家门店的销售顾问再“砍砍价”，价格合适了、赠品合适了就下单。
货比三家已成为消费者购车的常态。在裕华汽车园区，记者遇到了正在对比不同品牌车型的石家庄市民陈女士。她手中拿着一个笔记本，上面详细记录着各车型的价格、配置、优惠政策和续航数据。“我已经看了半个多月，今天再来最后对比一下，争取月底前定下来。”陈女士说，她不仅对比了4S店的价格，还咨询了线上平台，希望能拿到最优惠的价格。
记者走访发现，理性购车的消费者越来越多。与以往7天到15天的决策周期相比，现在消费者从初次到店到最终成交的时间普遍延长至15天到30天。
消费者的购车关注点也更加多元。除了价格和配置外，续航里程、充电便利性、售后服务、保值率等都成为重要考量因素。
“现在的消费者都很专业，他们对车型的参数、配置、续航里程了如指掌，提问都问到点子上。”销售顾问杨先生说，以前可能聊一两次就能成交，现在平均要跟进四五次。
针对消费者的理性转变，各品牌门店也调整了销售策略。不少门店推出了试驾体验周活动赢翻网，让消费者有更充足的时间感受车辆性能；有的品牌建立了客户专属服务群，及时解答消费者的疑问；还有的门店提供一对一定制化购车方案，根据消费者的需求推荐合适的车型和配置。
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